美容院培训程序

美容院培训程序

来源: 作者: 发布日期:2022-05-12 访问次数:15

尺寸:

颜色:

重量:

价格:

美容院程序

第一天

美容院一定要停业3个小时接受老师培训

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

为什么要做生殖抗衰老项目?

1) 粉蓝丝带是什么?

2) 世界卫生组织调查数据说明

3) 生殖系统衰老的四大危害

产品培训

 

1)项目特色、适用人群、与同类产品的区别

2)产品的效果与价格

              3)美容师相互演练(后附沟通话术)

如何铺

垫意向

型顾客

等待专

家销售

 

1、 做到见客就说,逐步加深顾客印象

2、与顾客沟通不能先说产品

3、要把生殖保养的重要性说清楚

4、引导顾客生殖抗衰老的观念

5、引导顾客主动要求见专家

6、针对不同的顾客准备不同的沟通内容

7、做好邀约记录

专家到店的注意事项和准备工作

确定销售沙龙时间在培训结束的1015天之内

第二天

沙龙销售前

公司老师

具备专业知识和沟通培训能力,能迅速融入美容院氛围中,渲染品牌的感染力,积极组织美容师每天晚上做好邀约工作总结,并记录下邀约名单,不定期提醒美容师做好与顾客的联系工作,不放掉任何一个意向顾客,全力为专家的到来做好铺垫。自己的形象要适合做高端,谈吐要好,要有素质。

工作安排

1、把顾客等级分类,与美容师寻找目标顾客最低30个以上。

2、邀约顾客来美容院切入生殖抗衰老的重要性和好处。

3、渲染到店专家的专业度,引导顾客到店诊断。

4、容院可挂横幅“生殖抗衰老专家亲临指导”

5、为专家准备舒适的沟通环境,并安排专家有序工作。

6、懂得对有些理智的顾客慢性引导,不急功进利。

7、给美容院下达零售产品指标。

专家坐诊两天

专家到店,提前安排好专家的食宿,并协助美容院利用好专家的时间,工作时间结束,一定要按照计划走。

专家和美容师沟通配合的技巧,切忌不能说是新项目,不能跟顾客一样怀疑效果。

分析邀约顾客的情况,寻找更适合的销售方法。

一般建议一对一的销售或者小型沙龙分享女性抗衰老的课程做销售。

销售技巧与沟通话术

第一阶段:收集并分析背景(寻找共同语言)

在销售开启阶段,通常以下述问题开始:“你这件衣服真漂亮在哪里买的?”“美女你真漂亮,你的身材真好,是怎样保持的呢?”“你好有气质是做文艺的吗?”等等。

第二阶段:引发并探测问题(确定共同目标)

当收集赞美顾客之后接下来销售人员的任务是从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化,让顾客意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题是引发顾客对现状进行思考的问题:

比如:1)“做了这么多年的皮肤和身体护理,你认为你对你现在的身体和皮肤哪里最不满意?”

      2)“你的精神不是很好,最近是不是没有休息好?”

      3)“你嘴角有点肌肉萎缩,可得注意内分泌了”

      4)“你之前了解过生殖抗衰老美容可以让你的身体和皮肤真正变年轻吗?”

总之,本阶段的主要任务是通过初步诊断,与顾客建立基本的信任感,树立非影响性权威,客户不会从你的回答来判断拟定专业水平,因为你的回答是建立在你自己的判断基础之上,而不是顾客真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方发就是按专业流程与顺序探测性提问。记住你的提问让客户有了充分倾述的机会,对方说的越多她越喜欢你。

第三阶段:过度并加强信任,扩展并增强影响(找到缺陷)

通常情况下当客户真的要说出他问题的时候,她会习惯性反抗,会问你类似你是做什么的?你问这个干嘛等等。在此阶段主要的任务是为以后扩展问题的严重性做铺垫。在这个时候通常你要真诚的表明来意,可以说一些中性没有压力的词句过度。时机不到不要说产品。

第四阶段:聚焦问题点与放大兴奋点(痛击缺陷,夸大痛苦)

一步步引导顾客并使顾客感到问题的严重性是整个引导过程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下几种情行:比如考虑一下,过段时间再说等等类似拖延的话。客户之所以没有急迫的卖产品是因为她虽然意识到了存在的问题,但没有更进一步让她觉得自己的病症应经到了“非治不可”的地步。此阶段非常重要就是要让客户看到问题已经到了非要解决的程度,有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或者缺陷放大再放大,直到大到足以让客户付诸行动以购买他们的产品。但不能过头,要符合实际。

第五阶段:假想并提供方案(我有解决方案)

当我们利用影响性问题提出并扩大问题,让客户感觉问题的严重性之后,接下来我们应该转向另一类型的问题,揭示对策的价值或意义。这个时候顾客会问:我该怎么办?这是销售真正开始。

例如:我们这次的沟通时为了专家坐诊销售做铺垫,就可以这样说“xxx姐姐,其实你的运气很好的,xx号就有生殖保养专家到本店来坐诊,到时候我去给你排个号,让专家给你解决。我回提前提醒你,你要安排好时间千万不要错过这次好机会”

如果不是只为了铺垫专家销售而是想直接卖产品,就可以这样说:“前段时间我们老板和你一样的状况,但她用了深植美以后这些现象都已经改变了,而且她的朋友都觉得她越来越年轻了,她好高兴,整天越来越臭美老!”

第六阶段:迅速成交

1、促进成交的行为

   销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为,客户在销售人员争议行为的指导下,必然做出接受或者拒绝的承诺说明。

2、顾客购买中的信号识别

A、面部表情

     ◆频频点头

     ◆定神凝视

     ◆不寻常的改变

B、肢体语言

     ◆有封闭而开放

     ◆记笔记

     ◆探身望前

C、语气言词

     ◆这个主意不错

     ◆认真谈论价钱

     ◆谈论产品

     ◆征求同意

D、气    

     ◆语气灵活,频频发问

     ◆叫人泡茶

3、促进成交的方法

     ◆美容师的促动

     ◆促销政策的诱惑

     ◆刺激顾客想象

     ◆美容院老板的配合

     ◆告知紧缺法

     ◆签单法

4、促进尽快成交时需要注意的方面

     ◆不要再向顾客介绍其他型号的产品

     ◆帮助顾客缩小选择范围

     ◆鼓励顾客进行体验,消除顾虑

     ◆适当的让步

     ◆提供其他成功案例帮助顾客进行比较。并且重复产品利益

美容师沟通话术

销售的永远法则:掌握主控权

例如:此段沟通就是寻找共同语言

美容师:xx姐,你这件衣服真漂亮很适合你,一定不便宜吧!?(赞美破冰)

 客:是的、一般、不贵等

美容师:你真会挑选,在哪里买的,有时间带我也去看看,虽然价钱太贵买不起,但是可以欣赏一下也是很好的。(变相满足贵客的虚荣心)

 客:好的。

此段沟通就是引发探测问题寻找共同目标

      美容师:xx姐,你的精神看上去不是很好,是不是最近没有休息好。

        客: 就是,晚上玩得太晚,睡觉又睡不着。

      美容师:哦,那你可得注意自己休息,身体是革命的本钱呢,休息不好抵抗力很容易下降,抵抗力下降了就很容易生病哦。现在可是有钱也不能买命的是吧?!

        客:是

      美容师:我有一个朋友的姐姐很漂亮家里又特别有钱,住的别墅开豪车,可前两天到医院检查得的宫颈癌而且都已经是晚期了,医生说要么把子宫切除,还有可能延续生命一段时间,哎!真是的现在想想在多的钱也享受不到了,您说是不是很可惜呀!?

        客:是呀!

      美容师:x姐姐,你不知道现在的妇科疾病比感冒还要常见。

        客:是不是哟?!有这么严重吗?

      美容师:真的,我是在中华粉蓝丝带宫颈癌预防生殖健康公益协会的相关调查报告上面看到的,80%的女性患了妇科病自己都不知道,更谈不上积极治疗了。3232据世界卫生组织调查显示中国已婚妇女妇科疾病率高达70%以上,全球每年新发生宫颈癌病例约50万人,死亡约25万人,就像我们在说话的每3分钟就会有一个人死于此病。你说是不是很恐怖嘛?!

       客:是很恐怖。那能怎么办呀,只有自己多注意经常去检查咯。

     美容师:是的,检查那是必须的,但更重要的是,要随时有预防的意识,防病总比治病来得好得多,如果等医生检查出来该治疗的时候假如是癌症就已经晚了。你说我说得多吗x姐?!

       客:是的。

     此段话是为了找到顾客的缺陷,夸大痛苦

     美容师:x姐,你因该是很重视妇科疾病这方面的问题的是吧?

       客:是的,我很重视。

     美容师:那就很好。其实我们每个结过婚的女人多少都会有妇科疾病只是看轻重而已。

            我记得我刚来例假的时候,白带像蛋清一样,可现在总是黄黄的,有时候还

有点痒有异味,而且反复性很大,到医院看了,又好几天,过几天又反复了

真烦。而且在医院里面拿的药用了之后,说句不怕让X姐笑话的话,我和我老公做爱的时候下面总是干干的,做得我很痛,他也没感觉。我感觉我们俩的感情都没以前那么好了。

X姐,你也有遇到过这样的情况吗?!你的白带是不是像蛋清一样的。

       客:炎症肯定是有过的撒。不过不是很严重。到医院看看也就没事了。你说的用药之后下面干涩,我倒有同感,我还以为是我老了性退化了呢!

     美容师:哈哈!X姐你真幽默。

            不过这方面的事,是不能忽视。其实生殖系统对女性来说真的是很总要。可能这点x姐你比我还清楚。如果生殖系统衰老会导致抵抗力下降这样就会出现:妇科炎症、容颜衰老、性生活失调,更年期提前。

       客:哎!其实这也是没办法,现在也不知道怎么解决。

此段话是为做专家沙龙的铺垫话术

    美容师:X姐,你也不要灰心,告诉你一个好消息,近年我们老板也一直很关注重视这方面的问题,一直在寻找能帮助到大家的办法,现在终于找到了。而且她自己还亲自用了一年时间来验证这个产品。最后验证结果非常满意,所以决定x月x日,特邀专家亲临本院坐诊。到时候我请专家给我好好的检查检查。要不我也给你排个号怎样x姐。

      客:还要排号呀?!到时候你打电话我直接过来就可以了呀。

   美容师:那你直接过来我可不能保证你一定能检查到。因为专家就只来2天,而且前面已经有很多顾客排号了。不过,你知道我和老板的关系比较好,我去偷偷给她说,给你排在前面去,不过你千万不能让任何人知道哈!

      客:那好你提前通知我我好安排物品的时间。好的。

 此段话是直接销售产品的话术

    美容师:x姐,你怎么这么灰心呢,现在解决的办法到是有,只是看你想不想解决。

      客:什么办法呀?

    美容师:告诉你嘛姐,其实你很幸运的。我们老板在去年都已经在考察的一个生殖抗衰老的项目,一个很不错的项目。两个月之前老板拿了几只给我用,我以前的那些症状都没有了。而且,在用之前我用手摸我的阴道壁有很多小颗粒一样的痘痘,现在也都没有了,而且这两次的月经也是很鲜红的,也没有感觉到痛经。更神奇的是,以前在医院拿药用后的阴道干涩现象也都没有了。

顾  客:有没有你说的那么神奇哟?!

    美容师:有没有那么神奇你自己用了就知道了,到时候你会感谢我的。

      客:好嘛。

(到这个时候如果顾客表示愿意购买,就接着说产品的结构,以及特色供选择。也可跟据美容师对顾客消费能力的了解直接建议用什么套)

顾  客:我考虑一下。

美容师:姐你需要考虑什么呢?(找到真正的问题所在)

(如果是价钱的原因,就根据其消费能力推荐套盒,如果是效果原因,可以多举一些实际案例,再不行就先送两只产品回家感受,下次继续跟进。)

注意:在整个过程中如果顾客问到价格的问题,尽量避免在价格上计较过多。

顾客:怎么卖的呢。

美容师:姐你放心价格绝对是大众消费的价格,获得国家专利。所以你完全可以放心。

      再说了,你觉得是钱总要还是命总要些呢?

全局浮动内容
18511760333
2601733888